洞悉顾客的需寻，获取客户的真实购买力，如何确切知道顾客的心理价位，这几个问题本质是趋同的，也是终端逼单的时候，只有获取客户的真实需求层次-购买力，我们才能推荐合适的产品。
顾客不会表面上告诉你他的心理价位，即使告诉你，也需要理性的验证。
大家居家电领域，终端导购，关于如何获取客户的消费层次-心理价位，都积累了一些经验，不过，这些经验，大体都是定性的知识，没法量化，也就是说，精确度不够。作为导购，获取比较精确的顾客需求，才是推荐甚至逼单的基础。
不过，定性的需求探寻，也不是说没用，我觉得，定性+定量，可以比较精准的把握客户的真实需求。
那么，到底如何获取客户的真实需求的层次，锁定他的心理价位呢？
我们先来看看定性法，以下的信息，可以获取客户的真实消费能力：
1. 顾客的职业
职业当然不分贵贱，但是收入却是有高低的，如果对方在名企、国企，或者电信能源型的企业，收入自然不差。
对方的职位又是中层管理及以上的职位，更是好是加好。
有些职业，看似一般，比如村长、村会计，企业的采购等，但背后有很多其他收入，也是须好生对待。
知道对方的职业，推荐合适价位及风格（风格还不一定，牵扯到个人审美）的产品，也就顺理成章了。
那如何获取对方的职业呢？
1) 主动探寻：张哥这么有气场，睿智，一看就知道是大企业折高管。张哥微微一笑，说明可能是。如果说不是，没关系，打开了话匣子，可以继续探寻。人家愿意跟你随便聊，获取职业，没啥技术含量。
2) 大数据：现在干门店销售，不再是等客上门了，导购不干，终端的业务也要学会主动前置的获取客信息，不是等客上门再去核实，那个方法快过时了，所以，新零售时代的门店销售顾问（导购），应当顾客进店前，就要知道对方的职业。
2. 顾客的穿着打扮、手里的饰品
顾客的穿着打扮，在某种程度了也暴露了他的消费能力，需求层次。
不过，如果说穿着的档次与风格与我们的产品推荐的档次与风格有一定的关联性，这是不假，但这种关联，未必是强关联。只是我们推荐产品的考虑因素之一。
所以，顾客的穿着打扮，看的更仔细更精准一点，更有利于我们更精准的判断他的真实消费需求与能力，比如客户手里拿的车锁匙，更是一个很好的证据。
开什么车，直接体现他的消费者能力，中国不比西方，车与身份没有强关联，但中国的家用车市场的大数据表明whatsapp web，车是中国人最好面子的载体，是身份与消费能力的直接证明。拿保时捷、奔驰400、宝马七系的车锁匙的自然而然消费能力不会差。拿着国产奇瑞车锁匙的，消费能力也好不到哪去。
不过，还是要强调下，道具与消费需求，只是定性的研究，符合一般的经验，但未必很准确，我们只能说，拿高端车钥匙的人，消费能力强。但拿普通车钥匙的人，未必就一定不强。有些职业，未必敢于炫富，所以还要不停的深挖客户信息。
3. 顾客所在楼盘
新零售时代的导购，不只是关心门店的销售话术、商务礼仪等，还要前置引流，售后回访等。可以说是全流程介入。只是前置与后续的流程里面，有些模式是轻介入，有些模块是重度参与的。
在大家居领域，顾客所在的楼盘定位，绝对暴露了顾客的消费需求与能力。我们知道楼盘是有地段与定位的。
顾客是星河湾的业主，你还担心他出不起钱？
顾客是别墅的业主，你还担心他没有消费能力？
顾客是当地最好的地段的高端户型，消费能力不需怀疑。
顾客是城中村拆迁房、是房改房、集资房、福利房，小产权房，顾客的消费潜力估计有限。
不过，世事无绝对，北上广深，拆迁拆成亿万富豪的也有，所以身份很重要。笔者有次在深圳吃早餐，无意中碰到个平庸甚至有点猥琐的老头，在街边吃10元以内的早餐，后来摊主告诉我，这条小街500米，全是他的物业。
不过，这种人有消费能力，未必有消费需求，所以，销售就是把一堆看似无关的数据，梳理出真正的有用的信息。
4. 顾客的户型
顾客的户型面积，也是洞悉顾客消费潜力与需求的参考要素。
顾客是大户型，第二套房，150平以上，还是复式，消费能力自然不可小觑。
这种户型，你是跟他推荐家用中央空调，还是柜式机，单体机？
是推荐全屋新风系统还是卖个空气净化器？
是整合全屋净水方案，还是只卖个海尔卡萨帝的净水机？
如果对方只是首套房，小户型，你指望推荐家用中央空调、全屋净水解决方案，新风系统？？不是说绝对不可能，只是概率小很多。
5. 顾客从哪里来
家电近几年介入前装市场，也是个趋势，但相对而言，在消费者的习惯里面，采购毕竟是末端环节（也未必，只是说个大概，比如中央空调，就比传统家装主材还要前置）
因此，知道顾客从哪个门店过来，自然知道他的消费需求的层次。
他说从某高端的陶瓷店、卫浴店、家具店、软装店、或者同样位的进口家电门店过来，你觉得，他的消费者能力会差吗？
买的起进口家具，买高端的家电是顺理成章的。
聪明的导购有两种方法，获得前端家装品类的定位层次：
1) 平时没事，去家居建材市场逛逛，谁定痊高端，对方的陈列，体验、价位自然而然的知道定位。比如专注某睡眠系统的品牌，一张所谓按摩椅子，售价6-15万之间，比同行的高出1-3倍，肯定是我们定位匹配。
2) 发展常态化联盟。联盟可以是有组织的，也可以是松散的。松散型的联盟好办，导购员平时要处理好人际关系，没事去专业市场逛逛，多加几个同行异业的好友，学会用微营销处理好人际关系。
6. 顾客的家装风格
顾客的家装风格，对买什么样的家电也是有影响的，因为家装风格不只是审美倾向，还有暴露了顾客的需求层次。
顾客说他家是新中式装修，那绝对是我们的菜，新中式装修，讲究实木、讲究设计感，私人定制，绝对不缺钱。大胆的推我们的卡萨帝的成套解决方案，绝对没错。
对方是欧式古典装修，绝对不差钱，也是大胆的推高端家电，整体解决方案。
对方的现代简约，几乎可以肯定，这是个出不起钱的主，哪怕是他消费能力或许强，但消费高端产品的意愿或者不强。（他也许是出租呢？也许想省钱呢？）
7. 顾客请什么样的装饰公司
顾客请什么样的家装公司，也是判读其消费者潜力与需求的方法。
请当地排名前10%的家装公司，或者找的是有名的设计师或者设计师工作室，人家专门设计豪宅的、大户型的，当地品牌知名度定定位均比较高，请得起这样的家装公司，消费能力绝对Ok。
如果对方根本没请家装公司，请的是该小区的游击队，或者请的是当地一般的家装公司，例如三星、华浔、名匠、星艺，别指望顾客有太强的消费欲望。
以上七个层面，是常用的定性需求匹配法，整合在一起，分析判断，可以为我们梳理出很有价值的信息。
不过，定性分析法虽然好，也不可或缺，但始终无法量化。假如顾客在开口前，或者开口之后，我们能量化判断顾客的心理价位，不是更好吗？
今天，盛老师教大家2种定量分析法。我们再来看看定量法，哪些方法，可以获取客户的相对精准的真实消费能力。这些办法盛老师多次证过，具备很强的操作性。
一、定量方法一：房子与装修预算的对应关系
一个人的预算到底与房子总价有没有对应关系？ 回答是肯定的，我们所在的城市，都有房地产网，或者下载一个APP或者关注其微信公众号，叫“房天下”，里面有当地所有楼盘、地段、户型、面积、朝向、单价、点评。
客户进店，一定要弄清他的小区，那么，哪个楼盘，哪个户型与装修价有没有关系呢？ 也是有的，那么，装修费用应当是户型的总价多少呢？
全国的平均水平大约28%左右，县级市场38%左右，变态城市比如8-15%北上广深左右，如果别墅甚至更多，出租房不算，农家自建设房不算。然后就是装修主材，包括家电的占装修比例，比如橱柜占10%，床与床垫占8%whatsapp网页版，沙发客厅占3-5%，全屋订制占10%，陶瓷占5%，卫浴占1.8%-2.5%。
有兴趣的朋友，自己研究下当地建材市场的数据匹配规律。
这样，我们就可以通过顾客所在楼盘的价值，推导出他愿意花每种主材预算的量化价值。
二、定量方法二：大数据统计法
上面的量化预估法，大家觉得是不是逻辑上可行？
不过，好象有点啰嗦，对吧？老师教的方法如果只是可行，实行起来，时间成本很高，就不是一种好方法，我们来看看，其实还有更精准的数据来源与更简便易行的量化方法。。
当地市场不同的楼盘与户型，消费者装修的花费的精准数据，其实历史数据早就沉淀下来了，在哪里？有三-四个来源：
1. 在所有的专业市场里面
如果你的店开在专业市场，比如红星、居然，专业市场一定有历史客户的数据，最起码有成交客户所在的楼盘、面积、地段、装修总费用，某个主材的费用，对吧？
如果是国美、苏宁呢？一定有该客户在家电连锁的全部家电采购数据，对吗？
我们就可以换算一个比值，以大家居专业市场为例——
某客户所在的楼盘，所在的单元，他全部家居装修实际花费用（一般客户会三个专业市场一站购齐），与某个主材是不是有个比值？比如whatsapp网页版登录，某楼盘某单元125平方的，历史所有客户，陶瓷花了5万元，全屋家具花了15万，家电花了6万元，全屋装修花了54万，那么家电与全屋装修的关系是6万÷54万=11.11%，对吧？也就是说，我们有一定数量的样本，就可以知道该楼盘或邻近定位相同，户型近似的客户的主材与装修总体预算的比值。
这样，一个陌生客户，或者未成交客户进店，你只要知道他是那个楼盘哪个户型，你就知道他装修大体花费与某个主材，比如全屋家电的量化数据？
再结合前面的7种定性法修正，是不是无限接近顾客的心理需求价位？
2. 在家装公司积累的大数据里面。
有人说，盛老师，我们是独立门店，没有专业市场，没关系，这种整装实际花费与某个主材实际花费，及对应比值的数据。
其实，除了在专业市场有之外，家装公司肯定有，否则他就不是一个好家装公司，一般高端的家装，这些数据都有，除非他不愿意分享给你。但是，只要经销商或者分公司与家装有较为紧密的合作关系，一般都愿意分享。
有人说，我们确实与家装关系不强，没有数据，那咋办？
没关系，还有别的方法获取楼盘装修实际花费与某个主材花费用、及对应比值的数据，比如“经销商活动联盟”
3. 在经销商活动联盟里
经销商活动联盟，本质上卖的就是一站式购齐以及之上的审美。
每个联盟成交的每个顾客，都有当地楼盘、面积、总装修花费、某个品类实际花费用，以及某品类与总花费之间的比值，对吧？
未成交顾客一进店，你只要知道他的楼盘与户型，马上通过推导法知道他的某个品类的对方花费，对吧？
4. 在自己的历史成交记录当中
有人说，我这里没有专业市场，也没有家装，也不做联盟。那咋办？
只有等而下之，用历史数据法。
一家在当地有3-5年的大商，都会有历史数据，比如某个楼盘、几栋几单元，成交了多少户，花费买我的品类的花费用是多少，对吧？
这样，未成交顾客进店，只要知道他是哪个楼盘，哪单元，就可以推导出他的预期预算。有人说，这个楼盘是新楼盘，一户都没有，那就找跟他定位与价位差不多的去推导，也是一样。
有人说，盛老师，历史数据我们也没有，也不全，咋办？那只能找别的定位差不多的同行异业去要。
如果还要不到咋办？
那我也帮不了你，我建议你回去直接把店给关了，把员工给抄了，找个深山老林，重新去修炼吧。
当然，这是玩笑话，没有想办法有，实在找不到，自己慢慢积累吧。
三、实战案例：如何学以致用？
定性法比较简单，当然也比较实用，但是不够精确，无法量化
定量法之一，仅供参量，相对而言，费时费力，不过，你分公司或经销商有市场部，也是可以用的。
定量法之二，我觉得可以用，但对门店整合历史数据的要求比较高。天下没有躺在地上不费力就能办成的事，只要有数据积累，形成习惯，就不觉得麻烦了。
定量法+定性法，就可以无限接近真实的顾客需求预算。
我们试着举个例子说明：
某顾客进店，你把他带到稍微贵一点的那种区域，或者顾客随便逛下，你保持适度的距离，顾客看中一个产品，你报了一个价（不一定马上报价，但始终都会报价），消费者的自然反应，不管他对这个价格是不是满意，是不是急于想成交，顾客的惯性思维会说太贵了，他未必一定会说出来，或者换一种表达方式，比如“哦，能便宜点不”。
这个时候你要干一件很重要的事情，就是问“哥（姐），您是哪个楼盘的？”（这个也可以只是作为说辞用，因为你可能已经知道消费者是哪个楼盘的了）。一般而言，消费者他会如实告知你。
当我们清楚他是哪个楼盘、哪个户型的，实际上，我们根据我们收集的各顾客楼盘装修费用大数据，我们就已经知道了该楼盘未装修消费者的预期预算（还需做一定的修正）。
这个时候，我们报的这个价格消费者习惯性的说太贵了的时候，我们就知道，消费者是真贵还是假贵。
这个时候，马上问1个问题，哥（姐），是超过你的预算了吧，还是比别的品牌贵啊？
如果消费者回答，“哎呀，超预算了”。
因为你知道他的楼盘户型，已经推导出他的心理价位，所以如果报的价格比他的心理价位高出20%以内，或者差不多，甚至还便宜，这个时候消费者说贵（这是必然的，这是人性），那么，实事是——假贵，既然是假贵，就证明他其实是想占便宜的，
那么，这个时候我们就通过“设计”，让消费者感觉他占到了独一无二无二的最大的便宜，对不对？（如何让消费者感觉占到了便宜，见《终端疑虑篇》）
还有一种情况，消费者说“太贵了，便宜点”（这也是必然的），确确实实是高出他的心理价位，高出百分之四、五十以上。则说明是真贵。
真贵咋办？真贵说产品好、服务好、质量好、品牌好有用不？？答案是，没用。消费者只可以接受比实际预算高20%以内的，但不可以接受太离谱的。
这个时候，最直接的办法是，给他换产品、换品类。
如果消费者不同第一种回答，他说“比竞争对手贵”，咋办？
如果消费者说贵，是因为“比竞争对手贵”，你要赶快问一句很重要的话：“比哪个竞争对手贵。”
如果消费者能清楚的说出具体的某个品类型号参数，说明是真贵。
真贵，这个时候就可以说产品质量、品质、服务、品牌、性价比啦。因为你已经洞悉了他的心理价位。只是你比竞争品牌贵，他找不出为什么践的理由，所以，你要告诉他，你贵在哪里？
如果消费者说不出哪个比哪个竞争品牌品，或者说的比较含糊，说明他根本就没有了解专业市场到底谁贵谁不贵，
这个时候，默认它为假贵，假贵就说明消费者想占便宜。
即然是想占便宜，那我们就通过政策设计，让他以为自己占到了最大的便宜。
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